Upwork: как заработать $23,700 за 4 недели

Предлагаю вашему вниманию отличную статью которую написал дизайнер Даниэль ДиПиаза, ниже её перевод.

В 24 года я бросил свою бесперспективную работу в ресторане и занялся подготовкой школьников к вступительным экзаменам. Бизнес шел хорошо.

Только подготовка школьников — задача не из легких, скорее даже сложная. Время от времени я задумывался о деятельности, которая:

  • позволит работать удаленно, чтобы я был свободнее и работал на дому;
  • позволит зарабатывать больше и быстрее.

Несколько недель я думал об этом… и пришла идея!

«Я же могу делать сайты. Наверно, я смогу зарабатывать этим».

Одна только мысль о том, что я буду заниматься чем-то новым, кружила мне голову.

Я хотел работать с клиентами, как только окончил 9-й класс. А идея заработка, сидя прямо в пижаме, меня очень привлекала. Конечно, моя девушка не была в восторге от мысли, что мы будем реже видеться, но моя зарплата её порадовала.

Итак, я задумался о самых очевидных преимуществах.

Вебсайт нужен каждому, а значит предложений много. Я готов был к конкуренции, навыки у меня прокачаны.

Я мог сам решать когда, сколько и где мне работать. Даже если и были какие-то вещи, с которыми я сходу не мог разобраться, то кривая накопления опыта была достаточно плавной, чтобы учиться по ходу дела.

Всё выглядело легко и просто. Я думал, что зарегистрируюсь на Elance, сделаю несколько проектов по дизайну на скорую руку, и пойдет мой бизнес.

Ох, до чего же я был наивен.

Я создал аккаунт, прошел регистрацию, начал искать проекты… и понял, что «сижу в зале ожидания» в компании еще 2 миллионов фрилансеров. Каждый из них просил за проект меньше меня.

У меня было больше шансов получить ответ от Ким Кардашьян на все те письма, что я ей писал.

Читая эту инструкцию, проецируйте все на свою ситуацию, думайте о личных навыках и опыте. Веб дизайн — это только пример/шаблон, который можно адаптировать под любой набор скилов, которые решите сделать своим преимуществом.

Итак, как же мне удалось пробиться? Читаем дальше…

Волк в овечьей шкуре

Всё не так просто, как кажется

Аутсорсинг — вызов, с которым сталкиваются всё больше и больше американцев. Количество трудовых ресурсов неумолимо растет по всему миру. В каждой отрасли, от промышленности до высоких технологий, кто-то с аналогичными (или даже более крутыми) навыками, хочет выполнить ту же работу, что и ты, но за гораздо меньшие деньги. Вот так сегодня обстоят дела.

Когда я зарегистрировался на Elance, то понял, что помимо меня там еще 200 тысяч дизайнеров-фрилансеров (большинство даже квалифицированнее меня). К тому же нас с ними интересовали одинаковые проекты.

Теперь всё выглядело намного сложнее, чем я думал.

А я должен был бороться за клиентов и конкурировать не по ценности или качеству, которые предлагал, а по цене? Я не хотел конкурировать по цене, только аренда жилья обходилась мне в $1 100. А тратить часы на сайт за 300 баксов, я не мог себе позволить. У меня просто не было слов.

Озарение

И тут до меня дошло: нужно стать «премиум провайдером».

Не стыдно ли Mercedes Benz просить $80 000 за машину E класса? Думаю, нет. Ведь все отлично понимают, что это элитный бренд с крутым сервисом, который оправдывает запрашиваемую сумму. Вот уровень, к которому мне нужно стремиться.

Возможно ли это? Мог ли я сделать что-то подобное на Elance? Я верил, что да.

Для начала, мне нужно было «протестировать» мои предположения. Подумайте, как вы можете протестировать их в своей ситуации.

Делаем тест

Я подготовил тест, чтобы разобраться с двумя основными вопросами:

  • «Какие именно стратегии применяют мои более удачливые конкуренты, чтобы выделиться из толпы?»
  • «Как я могу свести их ценность к нулю, после тщательной подготовки и анализа?»

Мои предположения дали возможность подготовиться к самому тесту — разделить аудиторию фрилансеров на группы, экспериментировать с проектами и смотреть, что из этого получится. В этом процессе важны фидбеки, потому что они определяют разницу между успехом и неудачей.

Теперь я знаю, что фидбек — это, в прямом смысле, разница между успехом и неудачей.

Тестирование определяет, сможет ли бизнес работать без риска провала.

Собственно, как я проводил тестирование:

  1. Создал фейковый аккаунт для того, чтобы постить тестовые проекты по веб разработке.

Цель простая: понять, какие биды пишут мои конкуренты.

Вот как выглядел мой проект:

Пример проекта

  1. В этом тексте нет ничего лишнего. У каждой буквы есть своя задача выведать любую информацию о конкурентах.

Вот несколько тактических наработок вам на заметку:

    • Высокий бюджет.

Если верить статистике Elance, то бOльшая часть проектов имеют бюджет до $1000. Спрашиваете, почему я указал такой высокий бюджет? Хотелось, чтобы на проект «клюнули» лучшие кандидаты. Как показал опыт, высокий бюджет отпугивает непрофессионалов и помогает выявить тех, кто знает себе цену. Я хотел вычислить тех, кто посчитал себя достойным проекта стоимостью $10 000 и посмотреть, что они предложат. Теоретически, это и должны были быть лучшие биды.

    • Мой проект относился к категории «fixed price», чтобы увидеть, какие цены они попросят и как будут вести переговоры.
    • Как «заказчик» я четко понимал свои нужды и набор скилов, необходимый для кандидата. Как ни парадоксально, это были скилы, которые были моим козырем. Поэтому я искал идентичных себе кандидатов, чтобы понимать, с кем предстоит иметь дело.
    • Я сел поудобнее, подготовил попкорн и стал наблюдать.

Что в результате?

В течение первых 30 минут я получил 71 бид от фрилансеров со всего мира. При прочих равных, это значит, что каждый из них мог получить проект с вероятностью 1,4%. Конечно, моей целью было проанализировать сложившуюся ситуацию, так что обо всём по порядку.

Вот такое распределение по странам получилось:

Диаграмма с распределением по странам

Теперь нам пора стать на место клиента. Я проанализировал первое впечатление, ещё до чтения бидов:

  • Львиная доля (50%+) бидов поступили из Индии и жителей Южной Азии.
  • Доля кандидатов из Северной Америки составила 25%.
  • И на все остальные страны пришлось до 25%

А теперь смотрим данные выборки со средней продолжительностью найма, согласно статистике Elance:

Карта распределения

Кандидаты из Северной Америки просто «порвали» все остальные страны, выполнив 1,5 миллиона проектов со дня основания площадки. Следующими идут австралийцы с чуть более чем 150 000 проектами.

Если на ситуацию посмотреть со стороны, то дисбаланс между кандидатами и работодателями очень сложно не заметить.

БОльшая часть работодателей на площадке — американцы. Большая часть исполнителей — не американцы. Очень распространенная схема, не так ли?

Проблема многих американских фрилансеров на Elance в том, что их рейты выше, из-за высокого уровня жизни. Благодаря этому, коллеги из других стран безжалостно лишают их проектов.

Американцы хотят работать с американцами, только их отпугивают высокие цены. Я же пытался сделать всё возможное, чтобы уйти от ценовой конкуренции.

Г. Поттер получил письмо

Читаем биды на Elance

Я уже получил огромное количество информации из кривой распределения бидов, но сейчас пришло время для «грязной» работы — изучения предложений. Помните мою самую первую цель: понять как правильно конкурировать.

Когда я открыл почтовый ящик на Elance, то был в шоке. В мои планы, определённо не входило читать каждый из 71 бидов. Это было нереально. Однако сразу бросились в глаза те, которые выделялись на фоне остальных.

Я определился с бидами и вот, что мне помогло:

  1. «Премиум биды» («Sponsored Proposals»): у фрилансеров есть запас кредитов. Они могут покупать каждый месяц и отправлять биды, которые показываются заказчику первыми и закрепятся в ТОПе. Не имеет значения, сколько бидов будет отправлено на данный проект, бид тех, кто заплатил, будет всё равно выше остальных. Таких бидов может быть максимум 3 на проект.

На них я всегда смотрел в первую очередь по двум причинам:

    • Я понимал, что фрилансер проинвестировал в мой проект, отправив этот бид.
    • Cреди почти 100 бидов, которые нужно было просмотреть, эти просто невозможно упустить из вида.
  1. Текст/Подача: если фрилансеру удалось зацепить меня в первых двух строчках, я дочитаю бид до конца.

Дочитывать сообщения становилось всё сложнее по мере того, как я двигался по списку, поэтому повезло только тем, кто оказался в первой 20-ке.

  1. Упоминание моего проекта в биде, а не обычный копипаст.

Это сразу дает понимание того, как обстоят дела с английским у фрилансера во избежание языкового барьера.

  1. Цена: это важно, но не только по той причине, что вы подумали.

Если кто-то существенно занижал цену, то можно смело о них забыть. Я не гнался за самыми дешевыми специалистами, т.к. не хотел получить проект посредственного качества. Напротив же, завышенные цены иногда привлекали внимание, но только потому, что возникал вопрос «Да вы с ума что ли сошли?».

В большинстве случаев я не смотрел профиль этих фрилансеров, а просто ограничивался чтением бида до конца. Несмотря на то, что я не собирался тратить так много денег, высокие рейты привлекали моё внимание. Я задумывался: «А что в них такого особенного?». Этот вопрос лёг в основу моей будущей стратегии.

  1. Навыки: я не ожидал, что этот критерий окажется последним в моём списке, но так и получилось. Как ни странно, но я обращал внимание на квалификацию только тех кандидатов, которые прошли по предыдущим четырем критериям.

Немного повеселю вас примерами худших бидов, которые я получил (с моими пометками):

Бид 1

А вот целых два бида от крайне настойчивого кандидата:

Бид 2

И вот девушка… спасибо, но не надо:

Бид 3

Благодаря моим критериям я существенно сократил количество кандидатов. Из 71 бида осталось только 10-12 фрилансеров, кто, по моему мнению, реально мог взять проект и довести его до ума.

Итак, мне нужно среди более-менее равных кандидатов выбрать одного и «отдать» ему проект.

Личное общение. Им нужно себя продать

Я решил, что если у лучших кандидатов будет примерно одинаковая квалификация, единственный оставшийся фактор для принятия решения — личностный.

Кандидат должен мне понравиться как человек. Ему надо произвести впечатление, будто мы давние знакомые, хоть общаемся впервые.

Но большинство фрилансеров вообще не замарачивались с тем, чтобы выстроить общение и не понимали, что я такой же человек, а не кусок мяса. У меня тоже есть чувства и эмоции.

Вдруг я понял, что моё решение нанять кого-то напрямую зависело от того, насколько мне понравится кандидат. Я сразу же кинулся разрабатывать собственную стратегию фрилансера с одной только целью: чтобы ни один клиент не смог устоять.

Определяем, каким клиентам писать (на какие проекты откликаться)

Вместо того, чтобы отправлять биды всем подряд, я решил потратить время на отбор проектов.

Я не просто искал клиента, я искал «правильного» клиента.

Разница едва уловима, но очень существенна.

По описанию проекта мне нужно было оценить не только надежность клиента, но и его платежеспособность. Как правило, я не берусь за разработку сайта с бюджетом меньше $1 000. Вот примеры проектов, куда я с удовольствием написал бы:

Пример 1

Пример проекта на elance

Пример 2

Пример описания 2

Пример 3

Текст описания 3

Пример 4

Тест описания 4

Проводим анализ клиента

После того, как я определился с выбором, я сделал детальный анализ профилей моих будущих клиентов.

  1. История покупок:

Обращайте внимание на тех клиентов, которые давно пользуются Elance и уже успели потратить там определенное количество денег. 3 или 4 зеленых кружочка в профиле свидетельствуют о том, что этому клиенту можно доверять.

  1. История отзывов (крайне важно):

Если клиент уже работал с кем-то на Elance и оставлял отзыв фрилансеру, то это просто находка. Отправляйтесь на профиль потенциального клиента и ищите информацию, которая поможет максимально персонализировать ваш бид.

    • Что клиенту понравилось в сотрудничестве с фрилансером.
    • Жалобы и недовольства по поводу выполненного проекта.
  1. Когда вы узнали, мнение клиента о фрилансерах, с которыми он работал, узнайте больше и о самом клиенте:
    • имя;
    • профессия;
    • где живет;
    • что любит/не любит;
    • хобби;
    • любую другую релевантную информацию.

Пользуйтесь этой информацией, чтобы написать «кастомный бид». Старайтесь ненавязчиво упомянуть пару фактов о клиенте так, чтобы это не бросалось в глаза, но зацепило.

 

Работа над самопрезентацией и подготовка

Основная цель следующего шага — создать персональную презентацию для клиента. В ней нужно показать, что вы обдумали проект и готовы поделиться своими предложениями и идеями по решению его проблемы.

Считаете, что если не можете встретиться с клиентом лично, то этот метод не сработает? А вот и нет.

Знаете, что я заметил, когда просматривал биды с фейкового проекта?

Там не было ни одного видеобида. Да-да, ни одного.

Я вот и представить не могу, почему. Может, люди боятся камеры. А может, никто до этого не додумался (в этом случае я сейчас немного спалился).

Я понял, что вероятность получить проект выше, если выстраиваешь отношения с клиентом. Т. к. это проще сделать разговором тет-а-тет, я начал тестировать видеобиды.

Святые угодники! Результаты просто превзошли все ожидания.

Но сначала, формула…

Создаем видеобид: как произвести хорошее впечатление

Люди любят истории. Вы должны создать историю, которая эмоционально зацепит клиента. Со временем вы «нащупаете» свой стиль и отработаете подачу. А пока воспользуйтесь простой схемой, которую вы со временем адаптируете под себя.

Создаем основу вашей истории:

  1. Вступление
    • «Меня зовут… (реальное имя, никнейм или фейк — не имеет значения)»
    • «Я ведущий программист компании XYZ»
    • «Я работаю в крутой компании»
    • «У меня была «реальная» работа в офисе, которую я ненавидел и решил открыть свою небольшую компанию, чтобы заниматься тем, что я люблю».
  2. Создаем непринужденную и дружелюбную атмосферу.
    • Представьте, что вы общаетесь с клиентом где-то в кафе. Излучайте легкость и спокойствие.
    • «Я вижу вы работаете над ______ (тип сайта). Я считаю, что проект крутой, потому что _____.(Здесь можно упомянуть ваш недавний релевантный опыт. Даже если придется немного приукрасить. Вы же помните, нужно создать историю.)
    • Используйте информацию из профиля клиента и его фидбеков. Старайтесь вскользь упоминать некоторые из ваших характеристик и использовать формулировки из его профиля.
  3. Укажите преимущества и добавьте СТА:

Основная идея — продать ненавязчиво. Не нужно в первом же биде указывать рейт или делать эстимейт. Для начала создайте ценность.

После того, как вы прошлись по основным фичам, которые клиент хотел бы видеть в своём сайте, «раскрасьте» свой бид яркими и насыщенными формулировками, чтобы привлечь еще больше внимания клиента. Например:

  • «Все наши сайты полностью адаптивны»
  • «Офигенная, полностью кастомная CSS (PHP/Jаva или о чем там идет речь в проекте)»
  • «Простая в управлении CMS, которая требует минимального саппорта»
  • «Предоставляем услуги SEO оптимизации и повышения конверсии»
  • Всё остальное, что необходимо для проекта и вы в состоянии сделать. Ваш бид должен выглядеть серьезно и в то же время информативно.
  • Используйте описательные прилагательные — «стильный, адаптивный, секси, офигенный», раскрасьте картинку для клиента.

И в конце обязательно должен быть CTA (призыв к действию), подтолкните клиента сделать следующий шаг:

  • «Буду рад продолжить общение и узнать больше о вашем проекте».
  • «Даже если ваш выбор будет не в мою пользу, возможно, я смогу вас в чем-то сориентировать или ответить на какие-либо вопросы. В любом случае, я весь день за компьютером!»
  • «Спасибо за уделенное время и, надеюсь, скоро пообщаемся лично».

Опять же, со временем у вас появятся свои коронные фразы и стиль.

Подобное завершение бида, как правило, привлекает внимание и повышает вероятность получить ответ. К тому же, подобное завершение выглядит достойно и лаконично, т.к. вы не умоляете клиента выбрать именно вас. Выражая готовность помочь «даже если выбор будет не в вашу пользу», вы показываете, что этот проект не последняя надежда, и вы действительно хотите работать над ним.

Ниже есть примеры удачных бидов, которые принесли мне от $1 000 каждый. Некоторые видео, конечно, немного затянуты, но в среднем видео должно быть от 2:30 до максимум 3:30 минут! В последнее время мне даже удается вложится в 90 секунд. Но дело не в продолжительности, а в качестве.

Обратите внимание на то, как я кастомизировал каждый ролик, пытаясь выявить потребности клиента. Для каждого клиента я рассказываю отдельную историю. Посмотрите, но не копируйте, а подумайте, как вы можете сделать что-то похожее, но только со своей историей. И помните, не важно, чем именно вы занимаетесь, важен индивидуальный подход к каждому клиенту.

Видеопример #1

Видеопример #2

Видеопример #3

Итак, как должен выглядеть ваш бид на Elance

Вы уже выбрали клиента, собрали максимум информации о нём и записали небольшое видео. Осталось запостить на Elance

Ниже примеры моих бидов с Elance. На первый взгляд они кажутся простыми и незамысловатыми, но формулу успеха я вывести смог.

1.

Советы по 1й части бида

2.

Советы по 2й части бида

Совет от Conformato: когда пишите ссылки в биде, добавляйте описание, что там находится и почему это должно быть интересно клиенту.

3.

Советы по 3й части бида

Иногда можно вообще не замарачиваться и говорить по делу:

Пример текстаСоветы по 2й части бида

Переговоры и результат в $23,700.

Как закрыть сделку

Поле того, как получили ответ на бид, ваша задача общаться с клиентом в том же духе и с тем же энтузиазмом, как в видеопрезентации. Скорее всего вам зададут несколько наиболее распространенных вопросов.

Запомните: неважно, какой у вас опыт и навыки, отвечая на вопросы нужно просчитывать возможные возражения клиента на несколько шагов вперёд. Вот просто поставьте себя на его место и представляйте свои ответы реакцию. Будьте максимально готовы работать с возражениями, чтобы ваши клиенты не устояли и тут же купили!

Вот 3 самых распространенных возражения, с которыми приходилось сталкиваться:

  1. Клиент: «Я вижу, вы новичок на Elance. Вы работаете в молодой компании?»

«Мы уже давно на рынке и до этого получали бОльшую часть наших заказов по рекомендациям от старых клиентов. Теперь вот решили освоить Elancе. Поверьте, мы уже собаку съели на этих сайтах».

    Можете добавить что-то из вашего видео, потом дайте еще раз ссылку на портфолио и убедите в том, что всё, что вы делаете — круто!

  1. «Почему я должен отдать проект вам, если есть варианты и подешевле?»

(Необязательно так расписывать)…

Да, вы правы, у нас не самые низкие цены на Elance. Мы каждый день конкурируем с фрилансерами из Индии и Азии, у которых рейты ниже наших. Если основным критерием для вас является цена, то, скорее всего, мы не лучший выбор.

Мы видим создание дизайна по-другому. Для нас это 2 человека, которые одновременно пишут одну картину. Каждый из них хочет, чтобы получился шедевр, оба хотят создать что-то выдающееся…, но есть одно «но»: мы 2 разных человека с разным видением.

Да, мы мастера в дизайне, но вот в чем мы действительно сильны, так это в коммуникации. Мы понимаем ваши идеи и можем перенести их в дизайн. Используем наработанный опыт так, что конечный результат выглядит воплощением вашего воображения, а не просто работой двух разных людей.

Мы работаем как расширение для вашей креативности, а не безразличный наемный рабочий, который пытается вам угодить. Поэтому я сомневаюсь, что вы можете ожидать чего-то подобного от исполнителей с заниженным ценником.

  1. Продолжаем отстаивать цену.

Если клиент всё еще сомневается и не соглашается на самую низкую, предложенную вами, цену (для меня это не ниже $750), проявите понимание и гибкость, но не теряйте решимости. Вот как я выходил из ситуации:

«Честно говоря, мы работаем по принципу «Hаша цена такая, какая есть». Этот подход выработался в результате нескольких лет работы с огромным количеством как индивидуальных, так и корпоративных заказчиков, которым мы оказывали примерно одинаковые услуги (дизайн, настройка, оптимизация). Каждый заказчик получал высокое качество услуг, но по разным ценам.Это ходьба по тонкому льду. И обычно это заканчивалось одним из двух: либо наши цены становились слишком гибкими, не отражали реальные затраты времени и усилий, и всё это выливалось в $12 рейт и десяток проектов с низким бюджетом, либо мы оказывали одинаковые услуги двум разным клиентам и при этом брали с одного $500, а с другого $1000.

Не хорошо.

Именно поэтому наши цены такие, какие есть. Наша базовая цена составляет $995. К ней мы добавляем комиссию Elance 8.75%.

После всего сказанного, я знаю, что вы стартап, не располагаете бесконечным бюджетом и хотите получить максимальную выгоду за ваши деньги. Мне очень приятно то, что вы рассматриваете мою кандидатуру и нужно это признать… есть большое количество фрилансеров, готовых сделать проект по более низкому рейту, хотя, эта дешевизна вам дорого обойдется. Проверено.

Поэтому мы готовы разбить стоимость на несколько платежей с периодичностью 4-6 недель, чтобы уменьшить вашу финансовую нагрузку».

На заметку: вы должны быть абсолютно тем же человеком, что и на видео. Жизнерадостным, увлеченным и легким.

Результаты

70% моих потенциальных клиентов отвечали на подобные сообщения.

За месяц я взял 7 проектов, один из которых стоимостью $15,000 за небольшие доработки к существующему проекту. В общем и целом я заработал $24,000. Я очень тщательно отслеживал, какие биды срабатывали и быстро вносил небольшие изменения. После определенного момента я даже перестал искать новых клиентов, потому что в работе было слишком много проектов.

Выводы

Итак, чему же я научился из всего этого?

Во-первых, я познал, насколько важно тестировать, тестировать и еще раз тестировать. Когда вы изучаете принцип работы одного элемента большой системы, не нужно судить по тому, как всё выглядит на поверхности. Лучше всего копнуть поглубже, попробовать и на своем опыте проверить все предположения. Если что-то не работает, смело меняйте.

Я лишний раз вспомнил о том, что нет ничего важнее коммуникации. В современных условиях непонимания и суматохи, которая царит в интернете, всё-таки есть возможность привлечь к себе внимание и зарабатывать. Иногда единственный способ это сделать — выстроить коммуникацию. Самый простой способ для этого — видео.

Я очень надеюсь, что эта статья вам будет полезна. На фриланс площадке хватит места всем нам, поэтому вперед!

Как использовать эту информацию

Итак, самое простое, что вы можете сделать — повторить всё, что делал я. Если вы используете мои фишки на Elance, то они сработают (и не только там). Я получил достаточно фидбеков от читателей и друзей, чтобы это утверждать.

Предлагаю вам задуматься о более важных вопросах:

  • Может быть вы обладаете каким-либо ценным навыком, за который клиенты будут готовы платить? Если вы еще не пробовали его продавать, то может самое время начать?
  • Как вы можете протестировать свои идеи на эффективность?
  • Какие простые шаги вы можете предпринять завтра, чтобы начать тестирование и получать заказы?
  • Готовы ли вы сразу же ухватиться за возможность работать на себя и не ждать «волшебный пендель»?

Даниэль ДиПиаза учит молодежь тому, как перестать делать то, что им не нравится, и начать работать на себя.