Продажи по телефону, секрет Майкла Делла

80083.640x320

Наш мир совершенно невозможно представить без современных каналов коммуникации, только в последние несколько десятилетий, человечество получило такие каналы связи, о которых раньше можно было только мечтать. Самые смелые и предприимчивые люди довольно быстро поняли, как можно использовать новые возможности, для улучшения взаимодействия с клиентом и увеличения эффективности своего бизнеса.

Ещё в 1984 году, Майкл Делл, создал первую схему продаж своих компьютеров основанную на использовании «телефонных продаж», штат его работников на 60% состоял из «телефонисток», в наше время их определённо назвали бы «менеджерами про продажам», которые совершали холодные звонки, и принимали заказы на компьютеры по телефону. Правильно поставленные вопросы, техника построения диалога с клиентом, делали из их общения нечто большее чем обычный «заказ», это была уже профессиональная продажа. Клиент после неё чувствовал себя удовлетворённым, поскольку ему не нужно было покидать свой дом, или офис, он просто поднимал трубку и набирал номер, точно зная, что на том конце провода, его поймут, подберут ему именно тот товар, который ему необходим, и он получит его по почте, опять же, прямо в руки, в дом, или офис. Это было восхитительно и поражало многих инновационностью. А главное это понравилось людям, поскольку было удобно.

А ведь по сути Майкл Делл не сделал ничего сверх революционного, он не вывел на рынок новый продукт, ведь компьютеры уже можно было купить в специализированных магазинах. Он дал людям новое понимание покупки, новое ощущение, наладил новые каналы коммуникации с потребителем. Он сказал, что обычные магазины — это скучно, вы не можете выбрать там что хотите, потому что они продают только то что там уже есть, а если вы позвоните нам, и скажете какой компьютер вы хотите, мы соберём его в точности таким, и доставим вам в самые короткие сроки. Просто наберите номер, и мы Вам поможем. Такой подход позволил не только существенно снизить расходы при сборке компьютеров, ведь они собирались персонально для конкретного человека, но и существенно снизить расходы на маркетинговые исследования. Теперь не было необходимости проводить анкетирование в магазинах, анализировать продажи готовых товаров, и прогнозировать на них спрос, люди сами звонили и говорили какие именно компьютеры они хотят, какие характеристики и комплектующие им нужны, а какие нет.

Майкл Делл одним из первых понял, что люди готовы к общению, им нравится когда большие корпорации интересуются их мнением, и они готовы покупать продукты, которые сделаны с учётом их пожеланий. Эти основные подходы позволили компании Dell, эффективно развиваться. Именно продажи по телефону, позволяют ей и в наше время занимать лидирующие позиции на данном рынке.

И это был только первый этап в развитии «Удалённых продаж», которые уже с развитием интернета, снова перешли на новый уровень, однако основные принципы остались неизменными. Что-бы произвести эффективную продажу по телефону, менеджер должен обладать двумя важнейшими факторами:

1)      Хорошо знать товар который он предлагает, ведь у покупателя всегда найдутся вопросы и возражения;

2)      Обладать техникой, продажи, и подходящим эмоциональным состоянием.

Оба этих фактора имеют в себе десятки более мелких, и являются основополагающими для успешной телефонной продажи.

Рассматривая практический пример функционирования компании «Dell», и многих компаний выбравших похожие пути развития, можно с уверенностью сказать о эффективности телемаркетинга, и тех методов, и подходов которые они используют в своей деятельности, а наличие грамотно функционирующего отдела телефонных продаж является неотъемлемой частью современного эффективного предприятия.